Il semblerait que la première vertu d’un fournisseur de biens ou de services soit de dire « oui », une démonstration parfaite et inattaquable de sa « centricité » client et de sa volonté de satisfaire celui-ci. Rien n’est finalement plus faux.
Dire oui, c’est susciter des attentes potentiellement impossibles à satisfaire. Dire oui, c’est ne pas questionner et donc ne pas réellement considérer ou s’impliquer dans la demande de son client. Dire oui, c’est enfin se positionner comme un « simple » fournisseur et non comme le « trusted advisor » que nous aspirons à être.
Bien entendu, nous ne souhaitons pas devenir ce « nein-sager« , incapable de prester sans questionner, obnubilé par la posture du consultant désireux d’être absolument essentiel à la bonne marche des affaires de son client.
Dire non, avec les formes et les arguments appropriés, nous semble au contraire un signe de respect et une démonstration authentique de notre véritable orientation client ainsi que de notre volonté de défendre au mieux ses intérêts. Nos clients nous mandatent pour notre expertise, que ce soit sur les candidats ou sur le marché, et sont donc en droit de recevoir cette expertise de la meilleure manière possible.
Nous avons la responsabilité, lorsque nous estimons que notre client fait fausse route, de le lui dire. Ne pas le faire relèverait presque d’une certaine forme de malhonnêteté, acceptant des honoraires sans offrir ce que nous considérons être notre meilleure prestation.
Mais tout est une question de dosage, de mesure, et de savoir garder sa place lorsque notre partenaire exprime une volonté claire et ne souhaite pas qu’elle soit remise en question. Ces situations dépendent bien entendu du niveau de maturité de la relation et de la confiance installée entre les deux parties.
Mon cher associé Vincenzo Ganci évoquait dans un précédent article le peu de risques pris dans nos environnements de travail et les conséquences liées à cette absence de prise de risque. Nous sommes convaincus que dire non, de la bonne manière, avec le bon ton et des arguments éclairés est certes beaucoup plus risqué que dire oui, mais sera un ciment de la relation sur le long terme.
La prise de risque et la capacité à dire non relèvent sans doute d’une certaine forme de courage. Alors osons le courage, et osons dire non.
