Et à la fin…. La négociation salariale

Imaginez que vous en êtes au deuxième et dernier tour d’un processus de recrutement. Jusqu’ici, tout vous convient : le contenu du poste, l’équipe, les produits, le lieu de travail, l’ambiance et les perspectives d’évolution. Il n’y a qu’un seul problème : le salaire proposé est plus bas que prévu. Vous êtes dans le pétrin.


La négociation d’un contrat de travail est l’une des discussions les plus importantes que nous ayons au cours de notre vie professionnelle. La capacité de négocier le salaire est l’un des facteurs déterminants pour le revenu que nous générons au cours de notre vie. Quel que soit le secteur d’activité, votre âge ou votre sexe, la complexité et la situation actuelle du marché du travail offrent des opportunités aux personnes capables de négocier habilement les conditions salariales.

Vous avez donc tout intérêt à bien vous préparer à la négociation. Si le processus de recrutement est mené par un cabinet externe, celui-ci vous aura déjà demandé au préalable vos prétentions salariales. Vous pouvez donc partir du principe que votre futur employeur dispose de cette information. S’il vous propose une offre (bien) plus basse que vos prétentions après le deuxième entretien, ce n’est tout simplement pas professionnel. Toutefois, les candidats qui augmentent leurs attentes salariales à ce stade ne sont pas non plus professionnels.

Essayez tout d’abord de comprendre pourquoi l’offre est plus basse que ce à quoi vous vous attendiez. Est-ce par exemple dû à la fourchette de salaire, une qualification n’a-t-elle pas été prise en compte ou pas suffisamment ? Y a-t-il une marge de manœuvre pour une négociation ? Quels sont les intérêts du supérieur hiérarchique ou des RH ? Présentez votre souhait avec des arguments qui parlent en votre faveur : pourquoi êtes-vous meilleur que d’autres candidats ? Quelle est la valeur ajoutée que vous apportez à l’entreprise ?

Restez toujours aimable et constructif. Vos interlocuteurs doivent continuer à vous apprécier, même s’ils ont ici un premier point de désaccord avec vous. Restez orienté solutions et signalez toujours à vos partenaires de négociation : je veux travailler avec vous et je vous rejoindrai, pour autant que les conditions soient bonnes.

Toutefois, une négociation salariale n’est qu’une PARTIE de la négociation d’un contrat de travail. Si vous accordez trop d’importance au salaire, vous risquez de négliger les autres facteurs. C’est l’offre globale qui doit vous convenir, pas uniquement le salaire. Si le poste ou l’entreprise offrent par exemple de bonnes perspectives d’évolution, cela pourra également avoir un impact sur le plan financier.

Lors des négociations, gardez toujours à l’esprit les points suivants : peu importe avec qui vous négociez, votre intérêt pour un poste doit toujours être réel. Ne prétendez jamais être intéressé par un poste dans le seul but d’aller voir votre patron actuel et de lui proposer une augmentation de salaire. Une telle démarche serait non seulement contraire à l’éthique, mais elle vous collerait également à la peau : chez l’employeur supposé futur, mais aussi auprès de l’employeur actuel. Car, même si ce dernier a finalement accepté une augmentation de salaire, l’arrière-goût amère d’un chantage demeure.

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