{"id":54283,"date":"2026-09-29T11:56:29","date_gmt":"2026-09-29T09:56:29","guid":{"rendered":"https:\/\/gancipartners.ch\/?p=54283"},"modified":"2026-09-29T12:12:02","modified_gmt":"2026-09-29T10:12:02","slug":"la-negociation-salariale-lart-et-la-science","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/gancipartners.ch\/de\/la-negociation-salariale-lart-et-la-science\/","title":{"rendered":"Die Gehaltsverhandlung: Die Kunst und die Wissenschaft"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Gehaltsverhandlung ist wahrscheinlich eine der am schlechtesten vorbereiteten Phasen im Rekrutierungsprozess.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dabei kann gerade sie \u00fcber den Ausgang entscheiden.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Viele Bewerbende, die in diesem Stadium angekommen sind, haben eine einfache \u00dcberzeugung: <em>\u00abIch wurde ausgew\u00e4hlt, das Unternehmen will mich, also muss ich jetzt mehr verlangen.\u00bb<\/em><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Und genau ab diesem Moment k\u00f6nnen die Dinge schieflaufen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Eine Gehaltsverhandlung besteht nicht nur daraus, eine Zahl zu nennen. Sie setzt zun\u00e4chst das Verst\u00e4ndnis voraus, wie das Verg\u00fctungssystem des Unternehmens funktioniert.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Bei den meisten Unternehmen ist die Festlegung der Geh\u00e4lter in der Regel nicht dem Zufall \u00fcberlassen. Sondern sie folgt einer ziemlich genauen Logik:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Interne Gehaltstabellen, Grad an Verantwortung und Position im Unternehmen<\/li>\n\n\n\n<li>Externe Benchmarks und Marktvergleich<\/li>\n\n\n\n<li>Branche und geografischer Kontext<\/li>\n\n\n\n<li>Festgehalt und dessen Verh\u00e4ltnis zum variablen Teil<\/li>\n\n\n\n<li>Boni, LTI, Aktien oder andere langfristige Verg\u00fctungsmodelle<\/li>\n\n\n\n<li>Und vor allem, die interne Gerechtigkeit zwischen Mitarbeitenden mit vergleichbaren Positionen bzw. Aufgaben<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das Verst\u00e4ndnis dieser Mechanismen erm\u00f6glicht es vor allem, einzusch\u00e4tzen, wie gross der eigene Spielraum tats\u00e4chlich ist.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Aber es reicht nicht, nur das System zu verstehen. Auch das Timing ist wichtig.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Zu Beginn eines Prozesses kann es verfr\u00fcht sein, aggressiv zu verhandeln. Sie haben in den Augen des Unternehmens noch nicht gen\u00fcgend Wert geschaffen. Wenn Sie f\u00fcr das Unternehmen die erste Wahl sind, und ein Angebot auf dem Tisch liegt, ist Ihre Position nat\u00fcrlich eine andere.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Aber auch wenn man \u00fcber Verhandlungshebel verf\u00fcgt, heisst das nicht, dass alles erlaubt ist. Hier kommt ein anderer Faktor ins Spiel, der oftmals untersch\u00e4tzt wird: die emotionale Seite.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das Unternehmen zu wechseln stellt einen wichtigen Moment dar. Dabei sind Ego, Aufregung und mitunter Frustration im Spiel. Man vergleicht sein aktuelles Gehalt mit dem angebotenen. Man denkt dar\u00fcber nach, was \u00abman wert ist\u00bb. Man fragt sich, ob man nicht h\u00e4tte mehr erreichen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das ist vollkommen menschlich. Aber f\u00fcr eine erfolgreiche Verhandlung muss genau ein Teil dieser Gef\u00fchle beiseite gelassen werden.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In dieser Art von Gespr\u00e4ch kann es auch hilfreich sein, sich auf einen Dritten zu st\u00fctzen, der sowohl den Markt als auch das Unternehmen kennt. Ein Executive-Search-Berater kennt in der Regel die markt\u00fcblichen Verg\u00fctungsniveaus, aber auch seinen Kunden, dessen Kultur, dessen Rahmenbedingungen und dessen Art, Entscheidungen zu treffen. Dieser Blick von aussen kann manchmal einfach dabei helfen, die Diskussion wieder in ihren Kontext zu stellen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Vor Kurzem war ich mit einer \u00e4hnlichen Situation konfrontiert, im Rahmen einer Suche f\u00fcr ein Pharmaunternehmen in der Schweiz.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der Kandidat hatte im gesamten Rekrutierungsprozess herausragend abgeschnitten: sehr guter Werdegang, ausgezeichnete Passung zur Stelle und sehr gute Gespr\u00e4che mit den Teams.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das Unternehmen freute sich wirklich darauf, ihn einzustellen. Das Angebot kommt.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Und dann beginnt die Verhandlung.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der Bewerber, wahrscheinlich schlecht beraten und ganz sicher unzureichend vorbereitet, bleibt in Bezug auf mehrere Elemente seiner Verg\u00fctung sehr hart. Einige Forderungen waren objektiv vertretbar.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Also war das Problem nicht unbedingt, <em>was <\/em>er forderte, sondern die Art und Weise, der Zeitpunkt und vor allem sein mangelndes Verst\u00e4ndnis des Entscheidungsspielraums des Unternehmens.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Diskussion wird angespannt. Nach und nach gewinnt die Emotionalit\u00e4t d<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">ie Oberhand \u00fcber die Rationalit\u00e4t. Und schliesslich zieht das Unternehmen sein Angebot zur\u00fcck.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nicht, weil es den Bewerber nicht mehr wollte. Nicht, weil es seinen Wert nicht erkannte. Sondern weil die Art und Weise, wie die Verhandlung gef\u00fchrt worden war, Zweifel in Bezug auf die M\u00f6glichkeit geweckt hatte, ein Vertrauensverh\u00e4ltnis aufzubauen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das ist wahrscheinlich einer der teuersten Fehler, den ein Bewerber machen kann.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Eine Verhandlung ist nicht daf\u00fcr gedacht zu beweisen, dass Sie in der Lage sind, das Maximum \u00abrauszuholen\u00bb. Sie soll eine Einigung erzielen, zu deren Bedingungen Sie gern in das Unternehmen kommen und das Unternehmen sie gern aufnehmen m\u00f6chte.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Letztendlich ist die Gehaltsverhandlung sowohl eine Kunst als auch eine Wissenschaft: die Kunst, den anderen zu verstehen, den richtigen Zeitpunkt zu w\u00e4hlen und zu wissen, wie weit man gehen darf; die Wissenschaft, den Markt, die Zahlen und die Mechanismen zu kennen, die tats\u00e4chlich \u00fcber eine Verg\u00fctung entscheiden.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Und wie so oft erzielt nicht der das beste Ergebnis, der das meiste verlangt. Sondern derjenige, der am besten vorbereitet ist und der weiss, wo die Grenzen liegen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Die Gehaltsverhandlung ist wahrscheinlich eine der am schlechtesten vorbereiteten Phasen im Rekrutierungsprozess. Dabei kann gerade sie \u00fcber den Ausgang entscheiden. 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