Und am Ende…. Die Lohnverhandlung

Stellen Sie sich vor, dass Sie sich in der zweiten und letzten Runde eines Rekrutierungsverfahrens befinden. Soweit passt alles: Der Arbeitsinhalt, die Produkte, der Arbeitsort, die Atmosphäre und die Entwicklungsperspektiven. Es gibt nur ein Problem: Das angebotene Salär ist tiefer als erwartet. Sie sind in der Zwickmühle.

Arbeitsvertragsverhandlungen gehören zu den wichtigsten Gesprächen, die wir in unserem Leben führen. Der Wille und die Fähigkeit über den Lohn zu verhandeln sind massgebend dafür verantwortlich, wie viel Erwerbseinkommen wir in unserem Arbeitsleben generieren. Unabhängig von der Branche, der aktuellen Situation auf dem Arbeitsmarkt, Ihrem Alter oder Geschlecht: die Komplexität des Arbeitsmarktes bietet Chancen für Menschen, die geschickt die Beschäftigungsbedingungen aushandeln können.

Sie sind also gut beraten, sich auf die Lohnverhandlung gut vorzubereiten. Falls der Prozess von einem externen Personalberater geführt wird, wird er Sie bereits im Vorfeld nach Ihrer Lohnvorstellung gefragt haben. Sie können davon ausgehen, dass der zukünftige Arbeitgeber diese Information hat. Falls er erst nach dem zweiten Gespräch mit einem (viel) tieferen Angebot kommt, ist dies schlicht unprofessionell. Ebenso unprofessionell sind Kandidaten, die in diesem Stadium ihre Lohnerwartung hochschrauben.

Versuchen Sie als erstes zu verstehen, wieso das Angebot tiefer ausfällt als von Ihnen erwartet. Liegt es z.B. an der Lohnbandbreite, hat man eine Qualifikation nicht oder nicht genügend berücksichtigt. Gibt es überhaupt Spielraum für eine Verhandlung? Was sind die Interessen des Linien-Vorgesetzten resp. des HR’s? Unterlegen Sie Ihren Wunsch mit Argumenten, die für Sie sprechen: Wieso sind Sie besser als andere Kandidaten? Welchen (zusätzlichen) Mehrwert für das Unternehmen bringen Sie?

Bleiben Sie dabei stets freundlich und konstruktiv. Die Gesprächspartner sollen Sie weiterhin mögen, auch wenn sie hier einen ersten Punkt haben, in dem sie sich uneinig sind. Bleiben Sie lösungsorientiert und signalisieren Sie ihren Verhandlungspartnern stets: Ich möchte mit euch zusammenarbeiten und ihr könnt mich haben, sofern die Rahmenbedingungen stimmen.

Auch wenn sie von Manchen leider als Synonym verwendet werden, ist eine Lohnverhandlung nur ein TEIL der Arbeitsvertragsverhandlung. Wer zu viel Wert auf das Gehalt legt geht das Risiko ein, die restlichen Faktoren zu vernachlässigen. Es ist das Gesamtangebot, das für Sie stimmen sollte, nicht der Lohn. Bietet der Job oder die Firma z.B. gute Zukunftsperspektiven, dann wird sich dies auch finanziell für Sie bemerkbar machen.

Beachten Sie bei Verhandlungen stets auch folgendes: Egal mit wem Sie verhandeln, Ihr Interesse an einer Position sollte immer echt sein. Geben Sie nie vor, an einer Stelle interessiert zu sein, nur um mit dem Angebot zu Ihrem heutigen Chef zu gehen, um eine Lohnerhöhung zu erwirken. Solch ein Vorgehen ist nicht nur unethisch, sondern wird auch an Ihnen haften bleiben: Beim vermeintlich zukünftigen, aber auch beim aktuellen Arbeitgeber. Denn, auch wenn dieser am Ende einer Lohnerhöhung zugestimmt hat, der fade Nachgeschmack einer Erpressung, der bleibt.

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